隨著全球貿(mào)易環(huán)境的不斷變化，電子信息產(chǎn)業(yè)調(diào)整步伐已悄然開始。中國本土元器件供應(yīng)鏈企業(yè)不再局限于本土市場，紛紛主動走向海外尋求新市場新機(jī)遇，著手推進(jìn)全球化布局。薩科微slkor是一家國際化的半導(dǎo)體企業(yè)，正積極拓展海外市場，加強(qiáng)與國際知名企業(yè)的合作，提高產(chǎn)品質(zhì)量和技術(shù)水平，以滿足全球客戶的需求。與此同時，薩科微slkor的兄弟公司金航標(biāo)kinghelm也在不斷加強(qiáng)外貿(mào)業(yè)務(wù)，提高國際化水平與能力。

金航標(biāo)電子kinghelm作為一家專業(yè)電子信息產(chǎn)業(yè)的企業(yè)，金航標(biāo)（www.kinghelm.com.cn）的產(chǎn)品已經(jīng)覆蓋了全球多個國家和地區(qū)，擁有廣泛的客戶群體。外貿(mào)團(tuán)隊(duì)作為公司開拓國際市場的重要組成部分，他們不僅需要具備專業(yè)的知識和技能，還需要具備良好的溝通能力和談判技巧，以便更好地與國際客戶進(jìn)行交流合作。為此，金航標(biāo)宋沅明帶領(lǐng)外貿(mào)同事王杜娟外出學(xué)習(xí)提高專業(yè)能力。

金航標(biāo)薩科微同事參加研討會現(xiàn)場

6月2日，中國信息產(chǎn)業(yè)商會電子元器件應(yīng)用與供應(yīng)鏈分會（ECAS）舉辦“元器件供應(yīng)鏈海外市場拓展專場研討會”，通過嘉賓分享和交流討論的方式，總結(jié)分享海外市場探索經(jīng)驗(yàn)，解析東南亞地區(qū)的投資環(huán)境，以求“搶單”海外市場，把握全球經(jīng)濟(jì)新動能。本場研討會由ECAS主辦，深圳深蕾科技股份有限公司、麥滿權(quán)博士工作室、江蘇飛力達(dá)國際物流股份有限公司和銘冠國際香港有限公司協(xié)辦。深蕾科技COO 朱葉慶作為協(xié)辦方代表，在研討會致歡迎辭并對來賓表示感謝。ECAS秘書長熊宇紅女士主持研討會。

本土分銷商為什么要出海？

兩年前，雖然正處于新冠疫情的高峰期，但不少分銷從業(yè)者就已研判，疫情過后各國政府必將有新一輪的經(jīng)濟(jì)刺激政策，全球市場將會有一波新需求增長。因此，元器件分銷商可以先發(fā)制人，以全球化的布局和觸角，搶占新一輪市場機(jī)遇。

然而，計(jì)劃趕不上變化。盡管如今疫情已經(jīng)成為“過去式”，但全球經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇仍然乏力，消費(fèi)信心提振正面臨巨大的阻力。尤其是在中國市場，越來越多的制造業(yè)為了避免受單一市場興衰的影響，把工廠轉(zhuǎn)移到越南、印度等地，由此元器件供應(yīng)鏈體系不得不重整、重塑。

作為電子元器件供應(yīng)鏈中間環(huán)節(jié)的分銷商，應(yīng)該如何看待這一變局？

ECAS專家委員會特聘專家麥滿權(quán)博士指出，中國在改革開放四十多年來主動適應(yīng)經(jīng)濟(jì)全球化浪潮，扮演著“世界工廠”的角色。如今隨著產(chǎn)業(yè)的遷移，或許全球會孵化更多更新的“世界工廠”，但中國的工廠不會消亡，反而會逐步走向世界，源源不斷地在全球各地建設(shè)新的工廠——這就是以前“世界工廠在中國”，未來“中國工廠在世界”。

麥博士認(rèn)為，中國之所以能成為“世界工廠”，有四個因素至關(guān)重要：一是國家政策的強(qiáng)大扶持，二是龐大的市場機(jī)遇，三是非常高效的供應(yīng)鏈系統(tǒng)，四是勤奮和進(jìn)取的勞動力。目前來看，暫時沒有任何一個國家或地區(qū)可以復(fù)制“世界工廠在中國”的經(jīng)驗(yàn)；同時，中國工廠走向世界也不能復(fù)制以前的模板。

所以，“出?！笔且粋€循序漸進(jìn)的過程，是一個雙循環(huán)的過程，既需要分銷商實(shí)現(xiàn)“內(nèi)循環(huán)”，即扎根本土市場、打造核心競爭力；又要分銷商推動“外循環(huán)”，即擁有全球視野、布局全球化，合起來就是“元器件分銷的雙循環(huán)出海”。

銘冠國際香港有限公司CEO燕青也嘗試解答“為什么要出海”這一問題。首先，專業(yè)貿(mào)易商的企業(yè)性質(zhì)，就要求了他們要有“海洋精神”——海納百川、開放開拓、冒險拼搏、居安思?！匀绻f“代理商只能看中國地圖”，那么“貿(mào)易商隨便翻世界地圖”。第二，看經(jīng)濟(jì)大環(huán)境的形式，當(dāng)世界是個自由市場，我們要走出去，勇立潮頭；當(dāng)世界不是個自由市場，我們更要出去，以免受單一市場興衰的影響。第三，中國的市場潛力依舊很大，但半導(dǎo)體產(chǎn)業(yè)鏈不可能由單一一個國家構(gòu)成的，無論是美中日韓印等等，在半導(dǎo)體產(chǎn)業(yè)鏈里都不是孤軍奮戰(zhàn)的。

事實(shí)上，拓展海外市場一直是本土分銷商的必修課。據(jù)國際電子商情調(diào)查，2023年中國本土分銷商的發(fā)展策略前三分別是：資本運(yùn)作、技術(shù)服務(wù)和海外策略。相信未來會有越來越多的中國分銷商走出國門，將自身優(yōu)異的服務(wù)能力延伸至全球。

本土分銷商“出?！钡臏?zhǔn)備

那么具體來說，分銷商如何進(jìn)行海外拓展呢？麥滿權(quán)博士和燕青不約而同地各提出了五個“出?！睖?zhǔn)備。

麥博士表示，如今供應(yīng)鏈格局悄然變化，分銷商們也要尋求一個新的“出?！蹦Ｊ?。

1、調(diào)整心態(tài)：包括文化、語言、商業(yè)運(yùn)作模式等，都有可能發(fā)生翻天覆地的變化。出海者需要調(diào)整心態(tài)，積極面對。

2、整理資源：包括客戶及供應(yīng)商關(guān)系，合作伙伴，物流倉庫，資金鏈等等。

3、進(jìn)修學(xué)習(xí)：可以總結(jié)為“學(xué)習(xí)”“歸零”和“重構(gòu)”三個環(huán)節(jié)。關(guān)鍵是思想要放開。

4、建立人才：俗話說“強(qiáng)龍不敵地頭蛇”，可以聘用當(dāng)?shù)厝?；用人也要疑，疑人也可用?/span>

5、風(fēng)險管理：地緣政治、財(cái)務(wù)稅務(wù)、法律等，保護(hù)企業(yè)自身；隨時有PLAN B，有應(yīng)急方案。

燕青認(rèn)為，銘冠國際在海外市場發(fā)展良好的原因，可以總結(jié)為八個字“低頭學(xué)習(xí)，以終為始”。學(xué)習(xí)的是世界每個區(qū)域的行業(yè)前三名的成功經(jīng)驗(yàn)，摸著石頭過河；始終堅(jiān)持“不變的力量”，在變化中力求不變，在不安中創(chuàng)造平安。

1、語言的準(zhǔn)備：內(nèi)部員工的語言準(zhǔn)備，例如銘冠日常的周五英語日、圣誕節(jié)&英語日雙慶等。

2、系統(tǒng)的準(zhǔn)備：銘冠自研的英文ERP+CRM系統(tǒng)，積累數(shù)據(jù)、拆解經(jīng)驗(yàn)，讓系統(tǒng)為人來工作，而且是7 x24小時的。

3、團(tuán)隊(duì)的準(zhǔn)備：一方面，凝聚價值觀相近的高管團(tuán)隊(duì)，如相同的公司價值觀，相近的公司理想、公司管理理念以及行業(yè)理解度。另一方面，打造一支自我培養(yǎng)為主的基層團(tuán)隊(duì)，他們認(rèn)可公司文化，認(rèn)可現(xiàn)有的制度和系統(tǒng)，認(rèn)可公司的激勵體系，梳理好能手、熟手和新手的關(guān)系。

4、管理的準(zhǔn)備：管理體系的搭建，每一段過去可能就是未來的開始，好的制度，過去、現(xiàn)在、將來都有用。

5、文化的準(zhǔn)備：公司文化要明確，同時文化與管理要融合，文化與人力資源要結(jié)合。譬如銘冠國際的海洋文化，在管理上就體現(xiàn)為：管理層級扁平化、規(guī)章制度透明化、公司系統(tǒng)應(yīng)文化、業(yè)務(wù)人員本國化、芯片信息世界化。

越南投資環(huán)境分析

據(jù)預(yù)測，東南亞地區(qū)是中國本土分銷商“出海”的首站。在東南亞地區(qū)，與其他國家相比，越南具有地理位置優(yōu)越、市場有活力、開放程度高、政治穩(wěn)定，尤其是成功抗擊新冠肺炎等承接供應(yīng)鏈轉(zhuǎn)移的優(yōu)勢。那么實(shí)際的投資環(huán)境是怎樣的呢？研討會上邀請到兩位在越南實(shí)地考察過的企業(yè)高層來分享他們的所見所聞。

江蘇飛力達(dá)國際物流股份有限公司副總裁楊帆具體分享了越南投資的幾個難點(diǎn)。

1、例如土地制度的難點(diǎn)，越南憲法規(guī)定，不論城市和農(nóng)村的土地都屬于全民所有。這就說明，越南土地是私有化的，企業(yè)可以選擇在越南自己買土地建工廠，但要自己承擔(dān)土地的搬遷、開發(fā)和相應(yīng)配套，通常一個越南工廠的建設(shè)周期是5－6年。另一個選擇就是進(jìn)入工業(yè)園區(qū)，企業(yè)和一級開發(fā)商打交道；但越南的工業(yè)園區(qū)是有運(yùn)營期限的，且很難更改。

2、又例如保稅倉的難點(diǎn)，越南的保稅倉里，貨物進(jìn)倉必須要有記名、用途等信息，倘若沒有這些信息，貨物無法進(jìn)入保稅倉。

3、還有報關(guān)的難點(diǎn)，中國企業(yè)進(jìn)出口的流程和規(guī)范都已明確，根據(jù)流程就能順利報關(guān)。但越南的報關(guān)非常復(fù)雜，“送貨十次，就要十次報關(guān)”的情況很常見，這造成企業(yè)巨大的成本支出和額外指出。

“我認(rèn)為，分銷商如果想去越南開拓，需要尋找了解當(dāng)?shù)卣鎸?shí)情況的合作伙伴一同出海?！睏罘硎?。

無巧不成書。深圳市宏博通電子有限公司CEO李世寶近期也去了越南的河內(nèi)市、海防市、北寧省等地考察，并在研討會上分享了他的總結(jié)。

據(jù)他觀察，越南產(chǎn)業(yè)比較集中，制造業(yè)也很多，很多日企、中企、歐美企業(yè)在那邊設(shè)廠，工業(yè)園也越來越多，整個市場很有潛力。越南重點(diǎn)行業(yè)有：摩托車配件電子廠、代工廠、通訊產(chǎn)品、工控等。

結(jié)合越南當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟(jì)水平，很多工廠生產(chǎn)的產(chǎn)品不高端，需求很多，但不是TI、MAXIM、ADI這類高端品牌，反而中國本土不出名的小品牌多，需求特點(diǎn)是產(chǎn)品單價低、需求量高、推薦替代性強(qiáng)。由此宏博通也推薦了一些中國本土品牌給越南工廠。至于中國遷移到越南工廠的元器件需求并不高，因?yàn)榇蟛糠诌w移的工廠采購中心還是設(shè)立在中國大陸。

金航標(biāo)kinghelm宣傳海報

金航標(biāo)公司" Kinghelm "（www.kinghelm.net）品牌 KH 系列產(chǎn)品有北斗 GPS 天線、射頻轉(zhuǎn)接器，電氣數(shù)據(jù)信號連接器、端子、接插件及定制汽車摩托車線束、工業(yè)醫(yī)療連接器、軍用特種天線連接器等三大類。"金航標(biāo)，連接北斗"，金航標(biāo)伴隨我國北斗產(chǎn)業(yè)的發(fā)展而壯大，為汽車廠商供北斗 GPS 雙模天線、 IPEX 端子、射頻轉(zhuǎn)接線開始，金航標(biāo)產(chǎn)品發(fā)展到 WiFi 、藍(lán)牙、 NB - IoT 、 LORA 、 Zigbee 、 UWB 、 GSM 天線系列， RFID 標(biāo)簽、射頻轉(zhuǎn)接線、國軍標(biāo)微波段天線、車規(guī)級 SMA 、 SMB 、 FAKRA 座子、同軸電纜，和為客戶來圖來樣定制非標(biāo)天線連接器等業(yè)務(wù)。未來，金航標(biāo)kinghelm將繼續(xù)加強(qiáng)外貿(mào)團(tuán)隊(duì)建設(shè)，不斷提升團(tuán)隊(duì)素質(zhì)和能力，不斷積累外貿(mào)客戶，繼續(xù)致力于開拓國際市場。